Dica de gerenciamento: Segmentação de mercado

O conceito de segmentação reconhece que clientes ativos e que clientes potenciais existentes dentro de um mercado podem variar segundo diversas dimensões e que nem todo segmento constitui um alvo desejável para os esforços de marketing da empresa. Um segmento de mercado consiste em um grupo de clientes atuais e potenciais que compartilham, em comum, características, necessidades, comportamentos de compra ou padrões de consumo. Características de usuário podem variar de uma pessoa a outra, refletindo características demográficas (por exemplo, idade, renda e educação), localização geográfica e aspectos psicológicos (atitudes, valores, estilos de vida e opiniões de tomadores de decisões e usuários). Comportamento de utilização refere-se de modo como o produto é comprado, entregue e utilizado. Entre as variáveis desse tipo estão quando e onde ocorrem a compra e o consumo, as quantidades consumidas (grandes usuários são sempre de particular interesse para a empresa), a frequência e a finalidade da utilização, as ocasiões em que ocorre o consumo (às vezes denominada segmentação de ocasião). Para compor uma pesquisa de mercado, é interessante procurar respostas às seguintes perguntas:

• Como o mercado pode ser segmentado a fim de ser útil para o serviço de nossa empresa?
• Quais as necessidades dos entendimentos específicos que identificamos?
• Quais desses segmentos se ajustam melhor à missão de nossa instituição e à nossa capacidades operacionais atuais?
• O que os clientes em cada segmento consideram como vantagens e desvantagens de nossa empresa? As desvantagens podem ser corrigidas?
• Quais as estratégias necessárias para criar fidelidade de longo prazo?

Através destas perguntas, a empreendedora conseguirá focar a atuação do marketing para atender com eficiência o que seu cliente procura. O resultado da cuidadosa escolha de clientes-alvo mediante o ajuste das capacidades e força da empresa às necessidades dos clientes deve ser uma oferta de serviço superior aos olhos daqueles que valorizam o que a empresa tem a oferecer. A segmentação de mercado pode proporcionar direcionamento eficaz de esforços, aumentando a competência da empresa em oferecer serviços e ou produtos que eficazmente sejam procurados e adquiridos pelos seus consumidores; Com isso, a empreendedora poderá contar com a fidelização de seus clientes, formando assim, uma rede sólida com todos os indicativos ao crescimento do seu negócio.

A segmentação de mercado é algo muito importante, as empresas devem estudar melhor seus clientes, quais são suas necessidades, vendo em que frentes é melhor investir, e esta reportagem apresenta de ótima maneira como faze-la.

Por: Graison R. K. Neumann